Tema do mês de outubro de 1999
Como estruturar melhor a atividade de captação de recursos?
Entrevistamos Cláudia Amaral, especialista em Captação de Recursos para Organizações sem fins lucrativos.
Se quiser, faça o download da íntegra do texto.
Como você vê a atividade de captação de recursos hoje no Brasil?
O que se verifica atualmente é que tem evoluído bastante a idéia de captação de recursos, tanto entre as organizações sem fins lucrativos quanto por parte dos financiadores, sejam eles agências internacionais, organismos do Estado e mesmo entre as empresas. Há uma maior preocupação com a profissionalização por parte das organizações que necessitam obter recursos para dar sustentação a seus projetos institucionais.
Vejo também ainda há barreiras culturais a vencer como, por exemplo, a utilização de técnicas de marketing, que organizações sem fins lucrativos em outros países começaram a experimentar na década de 70. Que efeitos (quantitativos e qualitativos) teriam as grandes campanhas, envolvendo questões de amplo interesse da sociedade, como a prevenção ao câncer de mama e à Aids, o apoio ao aleitamento materno, sem a utilização destas técnicas?
Outra barreira a ser vencida é o contato das organizações sem fins lucrativos com o mundo empresarial. Precisamos conhecer este mundo, analisá-lo, estudar possibilidades de parceria. Mas não seremos capazes de realizar esta aproximação se não formos até lá. As empresas estão mais sensíveis às questões sociais e têm dedicado recursos de vários tipos a este campo.
Por fim, vejo um público inexplorado na captação de recursos, que são os milhares de indivíduos que têm disposição em contribuir para as atividades das organizações sem fins lucrativos. Isto requer investimento e técnica para render bons resultados.
Então, como enfrentar as limitações e aproveitar as alternativas?
Em geral, quanto mais você tem que captar, mais precisará de especialização. Mas, independentemente da escala, as técnicas de captação são variações de três regras simples. Três regras que têm a ver com a atitude de quem capta:
1. Esteja sempre pronto
Pode ser necessária uma despesa de emergência - a compra de um carro, a reforma de uma sala ou a renovação de um contrato - no exato momento em que não existem fundos disponíveis. O dinheiro raramente vem quando é necessário e por isso todo o processo de captação deve ser construído em torno do doador.
Financiamentos europeus são aprovados muito perto do início da realização do projeto; algumas empresas começam a fazer seu planejamento em agosto e em novembro já têm toda sua verba do ano seguinte comprometida; existem organizações que disponibilizam verbas em pacotes trimestrais ou semestrais; sobras do orçamento anual das várias instâncias do governo voltam para o tesouro em um determinado período. Além disso, a quantia pode ser definida de forma arbitrária por quem doa. Por exemplo: as grandes fundações norte americanas nem levam em consideração pedidos abaixo de US$50 mil, enquanto pequenas fundações européias disponibilizam quantias a partir de US$500.
O captador eficiente conhece bem as necessidades existentes e potenciais da própria organização. Só assim ele poderá detectar interseções entre as suas necessidades e as oportunidades para o financiador. Isso também vai dar segurança ao financiador de que a sua contribuição vai fazer diferença.
2. Seja confiante
Doadores e financiadores gostam de apoiar vencedores porque gostam de ser associados com o sucesso e, principalmente, porque também têm que prestar contas a alguém sobre as verbas que administram. O grande receio do financiador é que sua verba não seja gasta de maneira adequada. Ele tem que confiar em você e ter certeza de que você é capaz de executar bem o projeto para o qual pede financiamento.
Como obter a confiança do financiador? Seja você mesmo confiante (o que não significa ser um pavão). Esteja atento às realizações da sua organização desde que foi fundada, mostre que conhece bem as atividades, a política, os planos e as finanças da sua organização. Uma dica é pensar que o financiador está investindo em você, não no projeto. Ele aposta na intuição de que você é capaz de realizar o projeto que está propondo. E é fundamental que todos na organização tenham esta postura de "ser confiante".
3. Seja comunicativo
Formulários são sem dúvida uma maneira pobre de comunicar-se com financiadores potenciais. Mas muitas vezes será o modo através do qual nossas propostas serão avaliadas. A solução é criar uma boa impressão antes de se aproximar. Isso pode ser feito de muitas maneiras diferentes. Você pode, por exemplo, aparecer em conferências onde sabe que seu financiador potencial estará presente; pode arranjar apresentações, colocar artigos em jornal, mandar informações sobre suas atividades e seu relatório anual, pode convidar para seus eventos.
E após receber um financiamento, uma boa política de comunicação é ainda mais importante: um financiador tende a financiar novamente quando sente que seu primeiro investimento foi justificado e apreciado.
Na prática, isto exige planejamento.
Sem dúvida será necessária uma estratégia - um plano com objetivos muito claros - assim como de capacidade técnica - de alto nível, em alguns casos. E isso requer planejamento. Antes de mais nada, é fundamental que haja políticas e objetivos claros. Só depois disso se pode começar a pensar em estratégia de captação de recursos. Caso contrário, corremos o risco de ter dificuldade em captar pela falta de confiança na nossa capacidade de seguir um caminho definido; de levantar fundos para uma miscelânea de pequenas atividades, prejudicando nossa área de interesse principal; e de desviar do próprio caminho e promover atividades pelo fato de atraírem financiamento.
Devemos também escolher os mecanismos através dos quais serão captados os recursos. As principais opções são: faça você mesmo, escolha um funcionário, use um comitê ou contrate um consultor. Em geral, quanto maiores são os recursos necessários, menos apropriado o "faça você mesmo". Consultores são particularmente úteis para grandes empreitadas; comitês tendem a gerar um pequeno fluxo contínuo e funcionários produzem ótimos resultados de longo prazo.
Com isto estou querendo dizer que toda organização é capaz de realizar captação de recursos; não é algo que possível somente para as grandes instituições.
Se uma parte importante na captação de recursos é a capacidade institucional para desenvolvê-la, onde buscar referências?
Examine bem o horizonte. Quase todo mundo tem acesso às mesmas informações. O que pode nos diferenciar da maioria é o fato de que somos mais atentos. São inúmeras as fontes de informação: jornais, revistas, conferências, publicações para profissionais, relatórios anuais, contatos pessoais, TV, publicidade. E temos obviamente a internet. A biblioteca essencial do captador é composta por alguns poucos livros chaves e o próprio acervo da Rits dispõe de indicações bibliográficas tanto sobre captação de recursos quanto sobre marketing, comunicação e gestão.
De maneira geral, quanto mais você investe em pesquisa, maiores as suas chances de sucesso. Isso quer dizer que a pesquisa pode tomar até 50% do seu tempo disponível. Invista este tempo. O investimento paga ótimos dividendos.
Mas é importante ser metódico. Procurar possíveis fontes de financiamento, checar as referências encontradas (podem estar desatualizadas) e, se possível, ter um contato pessoal. Pode-se sempre obter alguma informação a mais, ter uma chance de se apresentar e perceber nuances que não transparecem em publicações e telefonemas.
Mais alguma recomendação?
Sugiro uma visita à lista de discussão http://www.egroups.com/list/fundbr/. Há discussões importantes acontecendo lá: a associação de captadores e seu código de ética, por exemplo. Além disso, por ali circula muita informação importante: oportunidades de trabalho, eventos, cursos, bibliografia. É também um modo para conhecer e entrar em contato com profissionais e acompanhar como a captação de recursos está se desenvolvendo no Brasil.
Outra boa oportunidade de aprender sobre captação de recursos é a troca de experiências entre as organizações. Boas idéias podem e devem ser copiadas, adaptadas. Pode-se aprender muito com os erros e acertos de quem já testou estratégias diferentes; além disso, são fonte de inspiração para novas iniciativas e podem, inclusive, servir para definir melhor como se comporta a captação de recursos no caso brasileiro.
